Culture Économique, Juridique
et Managériale

Concepts clés

Logique entrepreneuriale

Démarche orientée vers la création/reprise. L'entrepreneur exprime une volonté d'entreprendre, prend des risques, innove. État d'esprit de leader, ténacité, capacité à saisir les opportunités.

Entrepreneur (Schumpeter)

Innovateur qui rompt avec les habitudes, lance produits/marchés. L'innovation lui procure un "profit temporaire". Pour J.A. Schumpeter, l'entrepreneur est moteur de la destruction créatrice.

Logique managériale

Démarche tournée vers le présent (court/moyen terme). Le manager organise et gère de manière optimale les ressources allouées (humaines, techniques, financières) pour atteindre les objectifs stratégiques.

Création d'entreprise (5 phases)

1) Idée innovante. 2) Étude de faisabilité (technique, financière, commerciale). 3) Business Plan (plan d'affaires écrit). 4) Démarches administratives et légales. 5) Lancement.

Parties prenantes (R.E. Freeman, 1984)

« Tout groupe ou individu qui peut affecter ou être affecté par la réalisation des objectifs organisationnels. » Deux groupes : primaires (lien contractuel direct — propriétaires, salariés, clients, fournisseurs, dirigeants) et secondaires (médias, ONG, pouvoirs publics, collectivités, concurrents).

Finalités de l'entreprise (3)

Économique (création de valeur, croissance, profit), Sociale (satisfaction des salariés, conditions de travail, formation), Sociétale (intégration dans la société, développement durable, parties prenantes secondaires).

Vision de Peter Drucker

La finalité première est sociale et sociétale ; le profit n'est pas une fin en soi mais le résultat d'une finalité sociale réussie. Le principal objectif est la satisfaction des clients.

RSE (Responsabilité Sociale de l'Entreprise)

Démarche volontaire qui intègre les dimensions économique, sociale et sociétale dans le management.

Performance globale

Atteinte des objectifs sur 4 dimensions — Économique/financière (résultat net, rentabilité, CA), Commerciale (PdM), Sociale (bilan social), Sociétale (empreinte écologique).

Efficacité vs Efficience

Efficacité = atteindre l'objectif. Efficience = atteindre l'objectif en optimisant les moyens (temps, coût, ressources).

Innovation selon Schumpeter — 5 formes

L'innovation est le moteur de la croissance et de la « destruction créatrice ». 5 formes à connaître : 1) Innovation de produits (nouveaux biens/services). 2) Innovation de procédés (nouvelles méthodes de production). 3) Innovation de modes de production (organisation du travail, automatisation). 4) Innovation de débouchés (nouveaux marchés, segments, géographies). 5) Innovation de matières premières (nouvelles ressources, recyclage, biosourcé). L'innovation est un fondement d'avantage concurrentiel.

Points essentiels

• Les 2 logiques entrepreneuriale et managériale sont complémentaires dans la durée — la 1re crée et innove, la 2nde organise et optimise.
• Innovation Schumpeter en 5 formes : produits, procédés, modes de production, débouchés, matières premières.
• Les 5 phases de création : idée → faisabilité → business plan → démarches admin/légales → lancement.
• Les parties prenantes primaires ont un lien contractuel ; les secondaires influent sans contrat (ONG, médias, collectivités).
• Les 3 finalités (économique, sociale, sociétale) sont à équilibrer — Drucker insiste sur la primauté de la satisfaction client.
• La RSE intègre volontairement les enjeux non-économiques dans la stratégie.
• La performance globale mesure les 4 dimensions à la fois ; ne plus se limiter au résultat financier.
• Efficacité = atteindre la cible. Efficience = l'atteindre avec le moins de ressources possibles.

Concepts clés

Pourparlers (période précontractuelle)

Phase de négociation préalable à la conclusion du contrat. L'article 1112 du Code civil pose trois principes : liberté (d'entrer et de rompre), bonne foi et loyauté. Les parties sont tenues à la confidentialité sur les informations sensibles échangées.

Obligation d'information précontractuelle

Introduite par l'ordonnance du 10 février 2016, l'article 1112-1 impose à la partie qui détient une information déterminante pour le consentement d'en informer l'autre. Cette obligation ne peut ni être limitée ni exclue par contrat.

Documents précontractuels

Plusieurs outils peuvent encadrer les pourparlers : contrat de négociation (officialise l'intention), accord de préférence (engagement de conclure en priorité), contrat-cadre (fixe les conditions des futurs contrats), promesse de contrat (engagement de signer à des conditions déterminées).

Rupture abusive des pourparlers

Une rupture brutale ou sans motif sérieux engage la responsabilité extracontractuelle de son auteur (article 1240 du Code civil) — pas de contrat encore formé. Le cocontractant lésé peut obtenir des dommages-intérêts.

Formation du contrat (art. 1101 & 1113)

Le contrat est un « accord de volontés entre deux ou plusieurs personnes destiné à créer, modifier, transmettre ou éteindre des obligations » (art. 1101). Il se forme par la rencontre d'une offre et d'une acceptation (art. 1113). On distingue les contrats consensuels (la simple rencontre des volontés suffit), solennels (un écrit est requis, ex. mariage) et réels (remise de la chose nécessaire, ex. gage).

Liberté contractuelle

Chaque partie est libre de choisir son cocontractant, de conclure ou non, et de définir le contenu — sous réserve du respect de l'ordre public (article 6). Limites possibles : droit de préemption, contrats imposés par la loi (assurance auto…), contrats d'adhésion (SNCF…).

Conditions de validité (art. 1128)

Trois conditions essentielles : 1) Consentement libre et éclairé. 2) Capacité (avoir 18 ans et ne pas être incapable majeur). 3) Contenu licite et certain (objet déterminé/déterminable, conforme à la loi).

Vices du consentement

Trois vices peuvent entacher le consentement : l'erreur (le contractant s'est trompé), le dol (manœuvres frauduleuses de l'autre partie), la violence (menaces physiques/morales ou contraintes irrépressibles).

Nullité (relative vs absolue)

Sanction du non-respect d'une condition de validité — le contrat est censé n'avoir jamais existé. Nullité relative : protège un intérêt particulier (ex. contrat avec un incapable). Nullité absolue : protège l'intérêt général (ex. objet illicite).

Force obligatoire (art. 1103 & 1193)

Les contrats légalement formés « tiennent lieu de loi » aux parties. Conséquences : exécution obligatoire, bonne foi exigée, irrévocabilité unilatérale, effets limités aux parties contractantes.

Imprévision (art. 1195)

Nouveauté de la réforme 2016 : si un changement de circonstances imprévisible rend l'exécution excessivement onéreuse, la partie lésée peut demander une renégociation. À défaut d'accord, le juge peut adapter ou résilier le contrat.

Inexécution & sanctions

Si une partie n'exécute pas ses obligations : exécution forcée (en nature ou par équivalent en dommages-intérêts), exception d'inexécution (suspension dans les contrats synallagmatiques), résolution (anéantissement rétroactif, contrats à exécution instantanée) ou résiliation (anéantissement pour l'avenir, contrats à exécution successive).

Clauses contractuelles courantes

Réserve de propriété (le bien reste au vendeur tant que non payé), indexation (prix qui évolue auto), renégociation, limitative de responsabilité, résolutoire (résiliation de plein droit), pénale (sanction pécuniaire forfaitaire). Une clause créant un déséquilibre significatif est abusive et réputée non écrite.

Points essentiels

• La phase précontractuelle est régie par 3 principes (art. 1112) : liberté, bonne foi, loyauté. La rupture abusive engage la responsabilité extracontractuelle (art. 1240).
• Le contrat se forme par la rencontre offre + acceptation (art. 1113). Définition à l'art. 1101.
• Les 3 conditions de validité (art. 1128) : consentement, capacité, contenu licite et certain.
• Les 3 vices du consentement : erreur, dol, violence — sanction = nullité.
• Nullité relative (intérêt particulier) ≠ nullité absolue (intérêt général). À ne pas confondre avec résolution/résiliation (qui touchent l'exécution).
• Force obligatoire (art. 1103) : le contrat tient lieu de loi. Imprévision (art. 1195, nouveauté 2016) : exception possible si circonstances imprévisibles.
• Inexécution → résolution (rétroactive) si exécution instantanée, résiliation (pour l'avenir) si exécution successive.
• L'ordonnance du 10 février 2016 a profondément réformé le droit des contrats — articles 1100 et suivants du Code civil.

Concepts clés

Marché

Lieu (réel ou virtuel) où se rencontrent une offre (vendeurs) et une demande (acheteurs) pour aboutir à un échange. La rencontre fixe un prix d'équilibre et une quantité d'équilibre. Le marché est l'institution centrale de l'économie de marché.

Les acteurs économiques (agents)

La comptabilité nationale distingue 5 catégories d'agents résidents : 1) Ménages (consommer, épargner, travailler). 2) Sociétés non financières (produire des B&S marchands). 3) Sociétés financières (banques, assurances, intermédiation). 4) Administrations publiques (services non marchands, prélèvements). 5) ISBLSM (associations, partis…). À cela s'ajoute le Reste du monde pour les opérations avec les non-résidents.

Circuit économique

Représentation simplifiée des flux entre agents. Flux réels = biens, services, travail. Flux monétaires = paiements (salaires, dépenses, impôts, dividendes). Chaque flux réel a une contrepartie monétaire de sens inverse. Le circuit illustre l'interdépendance des acteurs et explique comment la richesse créée se répartit.

Trois grands marchés

1) Marché des biens & services : entreprises (offre) ↔ ménages, autres entreprises, État (demande). 2) Marché du travail : ménages (offre de travail) ↔ entreprises et administrations (demande de travail). Le prix = salaire. 3) Marché des capitaux / financier : agents à capacité de financement (épargnants) ↔ agents à besoin de financement (entreprises, État). Le prix = taux d'intérêt.

Loi de l'offre et de la demande

L'offre augmente avec le prix (les producteurs veulent vendre plus cher). La demande diminue avec le prix (les acheteurs achètent moins quand c'est cher). Le prix d'équilibre est celui qui égalise les deux. Toute pénurie (demande > offre) pousse les prix à la hausse ; tout excédent (offre > demande) les pousse à la baisse.

Structures de marché

Selon le nombre de vendeurs et d'acheteurs : concurrence pure et parfaite (atomicité, homogénéité, transparence, libre entrée/sortie, mobilité), monopole (1 seul vendeur), oligopole (quelques grands vendeurs, ex. télécoms), concurrence monopolistique (nombreux vendeurs avec produits différenciés, ex. restauration). Chaque structure produit des comportements de prix et de marge différents.

Position de l'entreprise sur son marché

L'entreprise se positionne par rapport à ses concurrents directs (mêmes produits) et indirects (produits substituables). Elle peut être leader, challenger, suiveur ou spécialiste/niche. La part de marché mesure son poids relatif. La connaissance du marché passe par une veille permanente et une étude de marché.

Relations inter-entreprises

Deux logiques : concurrence (rivalité pour gagner des parts de marché) et complémentarité / coopération (partenariats, sous-traitance, alliances stratégiques, écosystèmes). Une même entreprise peut être à la fois cliente, fournisseur et concurrente d'une autre — c'est la « coopétition ».

Élasticité-prix de la demande

Mesure la sensibilité de la demande à une variation du prix. Élastique (|e| > 1) : la demande chute fortement quand le prix monte (produits non essentiels, substituts). Inélastique (|e| < 1) : la demande varie peu (produits de première nécessité, addictifs). Indicateur clé pour les décisions de pricing.

Barrières à l'entrée

Obstacles qui empêchent ou freinent l'arrivée de nouveaux concurrents : économiques (capital initial, économies d'échelle), technologiques (brevets, R&D), réglementaires (autorisations, normes), commerciales (notoriété, réseau de distribution). Plus elles sont élevées, plus le marché est protégé — et concentré.

Asymétries d'information

Situation où une partie dispose d'informations privées que l'autre n'a pas. Deux risques : antisélection (avant le contrat, ex. marché des « lemons » d'Akerlof) et aléa moral (après le contrat, comportement non observable). Les asymétries sont une défaillance de marché qui justifie une régulation (transparence, garanties, normes).

Externalités

Effets — positifs ou négatifs — d'une activité sur un tiers, non pris en compte par le marché. Externalité négative : pollution, nuisances. Externalité positive : R&D, vaccination, formation. Le marché ne corrige pas seul ces effets : c'est une autre défaillance qui appelle une intervention publique (taxe, subvention, norme).

Les 6 imperfections de marché — synthèse

Au-delà des asymétries, externalités et barrières, on identifie classiquement 6 imperfections qui justifient une régulation : 1) Abus de position dominante (acteur seul fixe les conditions). 2) Ententes (accords secrets entre concurrents pour fausser la concurrence). 3) Asymétries d'information. 4) Externalités. 5) Hétérogénéité des produits (rompt la condition de la CPP). 6) Brevets industriels (monopole temporaire d'exploitation, conditionne la concurrence). Les 4 premières font l'objet du droit de la concurrence (Ch4).

Points essentiels

• L'économie compte 5 grandes catégories d'agents (ménages, SNF, SF, APU, ISBLSM) + le Reste du monde. Chacun a une fonction principale dans le circuit.
• Le circuit économique articule des flux réels (B&S, travail) et des flux monétaires (paiements) — toujours en sens inverse.
• 3 grands marchés : B&S, travail (prix = salaire), financier (prix = taux d'intérêt). L'entreprise intervient sur les trois.
• La loi de l'offre et de la demande fixe un prix d'équilibre ; un déséquilibre se résorbe par les variations de prix.
• 4 structures de marché à connaître : concurrence pure et parfaite (modèle théorique, 5 conditions), monopole, oligopole, concurrence monopolistique.
• Les défaillances de marché à retenir : asymétries d'information (antisélection, aléa moral), externalités (positives/négatives) et barrières à l'entrée. Elles justifient l'intervention publique (lien direct avec le Ch4).
• Élasticité-prix = outil de pilotage commercial : sensibilité de la demande au prix. Indispensable en marketing/NDRC.
• L'entreprise se définit par sa position (leader, challenger, suiveur, niche), sa part de marché et ses relations inter-entreprises (concurrence et coopération).

Concepts clés

Régulation publique

Intervention de l'État et des autorités publiques pour corriger les défaillances de marché. Le marché ne s'autorégule pas spontanément : monopoles, externalités, asymétries d'information et biens publics appellent une intervention. La régulation prend trois formes : politiques économiques, droit de la concurrence, autorités administratives indépendantes.

Trois fonctions de l'État (Musgrave)

1) Allocation : produire les biens publics (justice, défense, éducation) que le marché ne fournirait pas seul. 2) Redistribution : réduire les inégalités via fiscalité progressive et transferts (RSA, allocations). 3) Stabilisation : lisser les cycles économiques (croissance, emploi, inflation, équilibre extérieur — le « carré magique » de Kaldor).

Défaillances de marché

Quatre situations où le marché échoue : 1) Pouvoir de marché (monopole, oligopole abusif). 2) Externalités (pollution, R&D). 3) Asymétries d'information (antisélection, aléa moral). 4) Biens publics (non-rivaux, non-excluables — éclairage public, défense). Sans intervention, l'allocation des ressources est sous-optimale.

Politique conjoncturelle vs structurelle

Conjoncturelle : court terme, agit sur la demande pour stabiliser l'activité (politique budgétaire et monétaire). Structurelle : long terme, transforme l'offre et les structures économiques (formation, recherche, infrastructures, fiscalité du travail). Les deux se combinent.

Politique monétaire (BCE)

Mission principale : stabilité des prix — cible d'inflation à 2 %. Outil central : les taux directeurs. Hausse des taux = ralentissement (lutte contre l'inflation). Baisse des taux = relance. Outils non conventionnels : quantitative easing (QE, rachats d'actifs), forward guidance, TLTRO. La BCE pilote l'euro pour 20 pays.

Politique budgétaire (État)

Levier des recettes (impôts, cotisations, TVA) et des dépenses publiques. Politique expansive : ↑ dépenses ou ↓ impôts pour stimuler la demande (creuse le déficit). Politique restrictive : inverse, pour réduire la dette. Cadre européen — Pacte de stabilité : déficit public < 3 % du PIB, dette < 60 % du PIB.

Droit de la concurrence

Protège le marché contre les comportements qui faussent la concurrence. Niveau français : Autorité de la concurrence + Code de commerce. Niveau européen : Commission européenne + articles 101 et 102 TFUE + règlement concentrations. Trois pratiques visées : ententes, abus de position dominante, concentrations excessives.

Pratiques anticoncurrentielles

1) Ententes (art. 101 TFUE) : accords entre concurrents pour fixer les prix, se répartir les marchés, limiter la production (ex. cartels). 2) Abus de position dominante (art. 102 TFUE) : un acteur dominant impose des conditions injustifiées (prix prédateurs, refus de vente, ventes liées). 3) Concentrations : fusions/acquisitions soumises à notification et autorisation au-delà de certains seuils.

Autorités administratives indépendantes (AAI)

Organismes publics autonomes qui régulent un secteur. Principales AAI à connaître : Autorité de la concurrence (concurrence), AMF (marchés financiers), ACPR (banques/assurances), ARCEP (télécoms et postes), CNIL (données personnelles), CRE (énergie), ARCOM (audiovisuel/numérique). Elles disposent de pouvoirs de contrôle, de sanction et d'avis.

Protection du consommateur

Rééquilibre la relation B2C asymétrique. Outils : information précontractuelle, droit de rétractation (14 jours en VAD), garanties légales (conformité 2 ans, vices cachés), répression des clauses abusives, action de groupe (loi Hamon 2014) qui permet à plusieurs consommateurs lésés d'agir collectivement via une association agréée.

Réglementation prudentielle

Vise à prévenir les crises systémiques dans la finance. Bâle III/IV : ratios de fonds propres et de liquidité pour les banques. Solvabilité II : équivalent pour les assurances. MSU (Mécanisme de Surveillance Unique) : la BCE supervise les grandes banques de la zone euro. ACPR : superviseur français.

Limites de la régulation publique

La régulation a ses propres défaillances : capture du régulateur par les acteurs régulés, effets pervers (incitations contraires aux objectifs), retard de la norme (le droit court derrière l'innovation, ex. plateformes numériques), coûts de mise en conformité pour les PME, concurrence des juridictions (forum shopping, paradis fiscaux).

Carré magique de Kaldor

Représentation graphique des 4 grands objectifs de la politique économique (Nicholas Kaldor, 1971). On en cherche l'équilibre simultané : 1) Croissance (taux de croissance du PIB). 2) Plein emploi (taux de chômage faible). 3) Stabilité des prix (taux d'inflation maîtrisé, ~2 %). 4) Équilibre extérieur (solde des transactions courantes / PIB). Les 4 critères sont rarement atteints simultanément — d'où le terme « magique » : tout déplacement sur un axe en affecte un autre.

Concurrence déloyale

Pratiques fautives utilisant des moyens contraires aux usages loyaux du commerce. 4 actes sanctionnés : 1) Dénigrement (critiques publiques d'un concurrent ou de ses produits). 2) Parasitisme (profiter sans contrepartie de la notoriété ou des investissements d'un concurrent). 3) Désorganisation (débauchage abusif de salariés, détournement de clientèle). 4) Imitation (créer un risque de confusion). Sanction : responsabilité civile (art. 1240) — dommages-intérêts pour réparer le préjudice. Différent du droit de la concurrence (qui sanctionne les ententes / abus de position dominante).

Propriété intellectuelle — 3 niveaux de dépôt

Pour protéger une marque ou un brevet, le dépôt s'effectue selon la zone géographique visée : 1) INPI (Institut National de la Propriété Industrielle) — territoire français. 2) EUIPO / OHMI (Office de l'Union européenne pour la PI) — protection communautaire (27 pays). 3) OMPI (Organisation Mondiale de la Propriété Intellectuelle) — protection mondiale via le système de Madrid (marques) et le PCT (brevets). En cas de contrefaçon, l'auteur engage sa responsabilité civile et pénale (amende et/ou emprisonnement).

Points essentiels

• L'État remplit 3 fonctions (Musgrave) : allocation, redistribution, stabilisation — toutes justifiées par l'existence de défaillances de marché.
• 4 défaillances à connaître : pouvoir de marché, externalités, asymétries d'information, biens publics.
• La politique conjoncturelle (court terme) combine politique monétaire (BCE, taux directeurs, cible 2 %) et politique budgétaire (État, recettes/dépenses).
• Cadre européen : Pacte de stabilité = déficit < 3 % du PIB, dette < 60 % du PIB.
• Le droit de la concurrence (art. 101 et 102 TFUE) sanctionne 3 pratiques : ententes, abus de position dominante, concentrations.
• Les AAI régulent par secteur (Autorité de la concurrence, AMF, ARCEP, CNIL, ARCOM…). Indépendantes du pouvoir politique.
• Action de groupe (loi Hamon 2014) : levier essentiel pour la défense collective des consommateurs.
• La régulation a aussi ses limites : capture, retard, coûts, contournement international.

Concepts clés

GRH (Gestion des Ressources Humaines)

Ensemble des politiques et pratiques visant à concilier les besoins de l'entreprise et ceux des salariés. Couvre 4 grands domaines : acquisition (recrutement, intégration), développement (formation, GPEC, mobilité), mobilisation (motivation, rémunération, évaluation) et régulation (dialogue social, prévention des conflits). La GRH est un levier stratégique de performance.

Recrutement

Processus en 6 étapes : 1) définition du besoin (fiche de poste). 2) sourcing (interne / externe). 3) diffusion (annonce, jobboards, LinkedIn). 4) tri des candidatures. 5) entretiens et tests. 6) décision et intégration. Le choix interne (mobilité, fidélisation) ou externe (compétences nouvelles, regard neuf) dépend de la stratégie.

Marque employeur

Image que l'entreprise renvoie comme employeur — auprès de ses salariés (interne) et des candidats (externe). Levier de recrutement et de fidélisation. Indicateurs : taux de turnover, e-réputation (Glassdoor, Welcome to the Jungle), cooptation. Une marque employeur forte réduit le coût d'acquisition des talents.

Onboarding (intégration)

Phase clé pour fidéliser et rendre opérationnel le nouvel arrivant. Outils : livret d'accueil, tutorat / parrainage, parcours d'intégration, période d'essai. Une mauvaise intégration explique 1/3 des départs précoces.

GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et Compétences)

Démarche d'anticipation des besoins en emplois et compétences à 3-5 ans. Obligatoire pour les entreprises de plus de 300 salariés. Outils : pyramide des âges, référentiel de compétences, plan de mobilité, cartographie des métiers. Permet d'éviter les ruptures (départs en retraite massifs, métiers en tension).

Formation professionnelle continue

Droit individuel et obligation employeur. Principaux dispositifs : CPF (Compte Personnel de Formation, alimenté en €), plan de développement des compétences (entreprise), VAE (Validation des Acquis de l'Expérience), Pro-A, CPF de transition. Triple enjeu : adaptation au poste, employabilité, performance.

Maslow (1943) — Pyramide des besoins

Hiérarchie en 5 niveaux, du plus basique au plus élevé : 1) Physiologiques. 2) Sécurité. 3) Appartenance. 4) Estime. 5) Accomplissement. Un besoin supérieur n'émerge que si les inférieurs sont satisfaits. Limite : modèle linéaire critiqué (variations culturelles, simultanéité possible des besoins).

Herzberg (1959) — Théorie bi-factorielle

Deux familles de facteurs : 1) Facteurs d'hygiène (salaire, conditions, sécurité, relations) — leur absence démotive, leur présence ne motive pas vraiment. 2) Facteurs moteurs (reconnaissance, responsabilité, accomplissement, évolution) — sources réelles de motivation. Conséquence managériale : assurer d'abord les facteurs d'hygiène, puis activer les facteurs moteurs.

Vroom (1964) & Adams (1965)

Vroom — Théorie des attentes (VIE) : Motivation = Valence (valeur de la récompense) × Instrumentalité (lien performance-récompense) × Expectation (croyance en sa capacité). Adams — Théorie de l'équité : un salarié compare son ratio contributions/rétributions à celui d'autres salariés. S'il perçoit une iniquité, il réajuste (effort, départ, conflit).

Locke (1968) — Théorie des objectifs

Edwin Locke démontre que le salarié gagne en performance quand il se voit fixer des objectifs ambitieux mais atteignables, et qu'il bénéficie d'un feedback régulier sur ses résultats. 5 conditions de l'efficacité : objectif clair (pas vague), challengeant (assez ambitieux pour mobiliser), accepté par le salarié, doté d'un feedback, et complexité maîtrisable. À la base de la méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste, Temporel) et des OKR modernes.

Styles de management (Lewin, Likert, Blake & Mouton)

Lewin (1939) : 3 styles — autoritaire, démocratique, laisser-faire. Likert (1961) : 4 systèmes — autoritaire exploiteur, autoritaire paternaliste, consultatif, participatif. Blake & Mouton (1964) : grille managériale croisant intérêt pour la production et intérêt pour les hommes — 5 styles dont l'idéal « 9.9 » (équipe).

Évaluation des salariés

Acte managérial clé. Outils : entretien annuel (bilan + objectifs), entretien professionnel (obligatoire tous les 2 ans, perspectives d'évolution), évaluation 360° (collègues, n+1, n-1, clients). L'évaluation alimente la rémunération, la formation, la mobilité.

Rémunération globale

Au-delà du salaire de base : variable (commissions, primes), périphériques légaux (intéressement, participation, PEE/PER), périphériques sélectifs (voiture de fonction, mutuelle, télétravail), reconnaissance non monétaire (titres, missions valorisantes, autonomie). Vision élargie indispensable pour fidéliser.

Points essentiels

• La GRH couvre 4 domaines : acquisition, développement, mobilisation, régulation. Vision stratégique, pas administrative.
• Le recrutement suit 6 étapes ; le choix interne/externe est un arbitrage. La marque employeur conditionne l'attractivité.
• GPEC = anticipation à 3-5 ans, obligatoire au-delà de 300 salariés.
• Dispositifs de formation : CPF, plan de développement, VAE, Pro-A, CPF de transition.
• Théories de la motivation : Maslow (5 niveaux), Herzberg (hygiène vs moteurs), Vroom (VIE), Adams (équité).
• Styles : Lewin (3), Likert (4 systèmes), Blake & Mouton (grille, idéal 9.9).
• L'entretien professionnel est obligatoire tous les 2 ans — à ne pas confondre avec l'entretien annuel.
• La rémunération globale dépasse largement le salaire fixe : variable, périphériques légaux et sélectifs, reconnaissance non monétaire.

Concepts clés

Relations de travail

Cadre juridique et social qui régit les rapports entre employeur, salariés et représentants du personnel. Repose sur trois piliers : droit du travail, dialogue social (CSE, syndicats, conventions collectives), prévention & résolution des conflits (médiation, conciliation, conseil des prud'hommes).

Sources du droit du travail

Hiérarchie en cascade : 1) Constitution et bloc de conventionnalité (CEDH, OIT). 2) Loi (Code du travail). 3) Convention collective de branche. 4) Accord d'entreprise. 5) Contrat de travail. 6) Usages et engagements unilatéraux. 7) Jurisprudence (Cour de cassation chambre sociale).

Hiérarchie des normes & principe de faveur

Principe de faveur : la norme inférieure ne peut déroger à la supérieure que dans un sens plus favorable au salarié. Réforme Macron 2017 (ordonnances Pénicaud) : sur certains thèmes (durée du travail, primes, congés…), l'accord d'entreprise prime désormais sur la convention de branche, même s'il est moins favorable — sauf 13 thèmes verrouillés (salaires minima, classifications, égalité H/F…).

Contrat de travail — 3 critères

Caractérisation par la jurisprudence : 1) Prestation de travail. 2) Rémunération. 3) Lien de subordination juridique (pouvoir de direction, contrôle, sanction de l'employeur). C'est ce 3ᵉ critère qui distingue le salarié de l'indépendant — enjeu majeur pour les plateformes (Uber, Deliveroo).

Types de contrats

CDI : forme normale et générale. CDD : exception, motif obligatoire (remplacement, accroissement temporaire, saisonnier), durée max 18 mois (renouvellement compris), prime de précarité 10 %. Intérim : contrat de mission via ETT. Alternance : apprentissage (CFA) ou professionnalisation. Contrat de chantier/opération, CDI intérimaire.

Clauses du contrat

Clauses courantes : période d'essai (renouvelable une fois), mobilité (zone géographique précise), non-concurrence (limitée dans le temps et l'espace + contrepartie financière obligatoire), dédit-formation, exclusivité, confidentialité. Toute clause contraire à l'ordre public est nulle.

Durée du travail

Durée légale : 35 h/semaine (1607 h/an). Heures supplémentaires majorées à + 25 % (8 premières) puis + 50 %. Durée maximale : 10 h/jour, 48 h/semaine (44 h en moyenne sur 12 semaines). Forfait jours : cadres autonomes, max 218 jours/an. Repos : 11 h consécutives entre 2 journées, 35 h hebdomadaires.

Congés payés

5 semaines par an = 30 jours ouvrables (ou 25 ouvrés). Acquisition 2,5 jours/mois. Congés spécifiques : maternité (16 semaines), paternité (25 jours depuis 2021), parental d'éducation, événements familiaux (mariage, deuil), congé sabbatique, formation, création d'entreprise.

Représentation collective & CSE

CSE (Comité Social et Économique) : instance unique depuis les ordonnances de 2017. Obligatoire dès 11 salariés. Attributions élargies à partir de 50 salariés (consultations économiques, sociales). CSSCT (Commission Santé Sécurité Conditions de Travail) au-delà de 300. Délégués syndicaux : représentent un syndicat représentatif (négociation collective). Représentativité : 10 % aux élections.

Négociation collective

NAO (Négociation Annuelle Obligatoire) dans les entreprises avec délégué syndical : salaires, durée du travail, égalité H/F, QVT. Aboutit à un accord d'entreprise (validité : signature de syndicats représentant > 50 % des suffrages). À défaut, référendum possible (30 %). Au niveau de la branche : convention collective applicable à toutes les entreprises du secteur.

Droit de grève & conflits collectifs

Droit constitutionnel. Conditions : 1) arrêt collectif et concerté du travail. 2) revendications professionnelles. 3) aucun préavis sauf service public (5 jours). Salaire non dû pendant la grève. Modes de résolution : conciliation, médiation, arbitrage. Lock-out (fermeture par l'employeur) très encadré.

Rupture du contrat

Modes : démission (initiative salarié), licenciement personnel ou économique (motif réel et sérieux + procédure), rupture conventionnelle (accord, indemnité, homologation DREETS), retraite, fin de CDD. Conseil des prud'hommes : juridiction paritaire compétente pour les litiges individuels du travail (saisine sans avocat possible).

Travail des mineurs

Cadre strict du Code du travail : 16 ans = âge légal pour conclure un contrat de travail (CDI, CDD, intérim) avec autorisation du représentant légal (sauf émancipé). 14-15 ans : travail autorisé uniquement pendant les vacances scolaires ≥ 14 jours, avec 50 % de repos minimum, max 35 h/sem et 7 h/jour, rémunération au moins 80 % du SMIC, travaux légers sans risque. Avant 14 ans : autorisations exceptionnelles (spectacles, mannequinat, e-sport) via inspection du travail. Apprentissage à 15 ans possible si la classe de 3ᵉ est terminée — sinon attendre 16 ans.

Points essentiels

• Le droit du travail repose sur une hiérarchie des normes avec un principe de faveur historique — bouleversé par la réforme Macron 2017 (primauté accord d'entreprise sauf 13 thèmes verrouillés).
• Le contrat de travail se reconnaît à 3 critères dont le décisif : lien de subordination.
• CDI = norme, CDD = exception (motif, max 18 mois, prime précarité 10 %), intérim, alternance.
• Durée légale : 35 h/sem, heures sup majorées +25 %/+50 %, forfait jours 218 j/an.
• Congés : 5 semaines = 30 j ouvrables ; maternité 16 sem, paternité 25 j.
• CSE obligatoire à 11 salariés, attributions élargies à 50, CSSCT à 300.
• NAO annuelle dans les entreprises avec DS ; accord valable si syndicats > 50 % (ou référendum 30 %).
• Rupture conventionnelle : homologation DREETS. Litiges individuels → Prud'hommes.

Concepts clés

Contrat (art. 1101)

Accord de volontés faisant naître des obligations entre les parties. Le Ch2 a posé les fondements (formation, validité art. 1128, vices du consentement, force obligatoire art. 1103, imprévision art. 1195). Ce chapitre va plus loin : cycle de vie, responsabilité contractuelle, contrats commerciaux courants, contrat électronique et protection du consommateur.

Cycle de vie du contrat

Quatre phases : 1) Négociation (pourparlers, art. 1112 — voir Ch2). 2) Formation (rencontre offre/acceptation, art. 1113). 3) Exécution (force obligatoire art. 1103, bonne foi art. 1104). 4) Fin (terme normal, résolution, résiliation, ou nullité). Chaque phase a ses propres règles et risques.

Force obligatoire (rappel)

L'article 1103 du Code civil pose que les contrats légalement formés « tiennent lieu de loi » aux parties. Le contrat ne peut être révoqué que par consentement mutuel ou pour les causes prévues par la loi. Limite récente : imprévision (art. 1195) — renégociation possible si circonstances imprévisibles.

Responsabilité contractuelle

Engagement de la partie qui n'exécute pas ses obligations. 3 conditions : 1) faute (inexécution, retard, exécution défectueuse). 2) préjudice (dommage subi). 3) lien de causalité. Sanctions : exécution forcée, résolution/résiliation, dommages-intérêts, exception d'inexécution. À distinguer de la responsabilité extracontractuelle (art. 1240 — Ch2) qui suppose l'absence de contrat.

Contrat de vente

Le plus courant — régi par les articles 1582 et suivants. Obligations du vendeur : délivrance conforme, garantie des vices cachés (art. 1641), garantie d'éviction. Obligations de l'acheteur : payer le prix, prendre livraison. Contrat commutatif et synallagmatique. Cas particuliers : vente en ligne (LCEN 2004), vente à distance (rétractation 14 j).

Contrat de distribution

Encadre la commercialisation de produits. Trois grandes formules : concession exclusive (le concessionnaire est seul à vendre la marque sur un territoire), franchise (transmission d'un savoir-faire + enseigne + assistance — DIP obligatoire avant signature, loi Doubin 1989), distribution sélective (revendeurs agréés selon des critères qualitatifs).

Contrat de sous-traitance

Loi du 31 décembre 1975. Le donneur d'ordre confie tout ou partie d'une commande à un sous-traitant, qui exécute sous sa responsabilité. Garantie de paiement obligatoire. Le sous-traitant peut bénéficier d'une action directe contre le maître d'ouvrage en cas d'impayé. Très utilisé en BTP, industrie, prestations de services.

Contrat de mandat & de prestation de services

Mandat (art. 1984) : une personne (mandataire) agit au nom et pour le compte d'une autre (mandant) — ex. agent commercial, agent immobilier. Prestation de services (louage d'ouvrage) : exécution d'une mission contre rémunération, sans lien de subordination — ex. consultant indépendant, freelance. Très différent du contrat de travail (Ch6).

Contrat électronique & e-commerce

Cadre : LCEN 2004 (Loi pour la Confiance dans l'Économie Numérique). Trois exigences : 1) Information préalable (mentions obligatoires, prix TTC, délais, droits). 2) Double-clic (récap + confirmation de la commande, art. 1127-2). 3) Accusé de réception par le vendeur. Droit de rétractation de 14 jours en B2C (art. L221-18 Code conso) — sauf exceptions (numérique, périssable, sur-mesure).

Clauses abusives

Une clause est abusive si elle crée un déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties au détriment du consommateur (art. L212-1 Code conso). Sanction : réputée non écrite — le contrat reste valide sans elle. Liste « noire » (12 clauses interdites) et liste « grise » (10 présumées abusives) fixées par décret.

Protection du consommateur (B2C)

Renforce les droits dans la relation déséquilibrée vendeur ↔ consommateur : information précontractuelle, droit de rétractation (14 j en VAD), garantie légale de conformité (2 ans), garantie des vices cachés (2 ans), action de groupe (loi Hamon 2014). DGCCRF = autorité de contrôle.

RGPD : cadre contractuel des données

Règlement européen 2016/679 applicable depuis mai 2018. Tout traitement de données personnelles s'inscrit dans une base légale (consentement, contrat, intérêt légitime…). 6 principes : licéité, finalité, minimisation, exactitude, limitation conservation, sécurité. Sanctions CNIL jusqu'à 4 % du CA mondial ou 20 M€. Concrètement : DPO, registre des traitements, mentions légales, contrats de sous-traitance art. 28.

Points essentiels

• Le Ch7 prolonge le Ch2 : focus sur le cycle de vie, la responsabilité contractuelle et les contrats commerciaux que rencontrera l'alternant NDRC.
• La responsabilité contractuelle suppose 3 conditions : faute, préjudice, lien de causalité. À distinguer de l'extracontractuelle (art. 1240).
• Contrat de vente : obligations vendeur (délivrance, garanties vices cachés et éviction) ↔ acheteur (paiement, livraison).
• Distribution : 3 formules — concession exclusive, franchise (loi Doubin 1989, DIP), distribution sélective.
• Sous-traitance : loi du 31 décembre 1975 + action directe.
• Distinguer mandat (au nom du mandant) et prestation de services (en propre, sans subordination).
• E-commerce : LCEN 2004, double-clic, rétractation 14 j.
• RGPD 2018 : sanction jusqu'à 4 % du CA mondial ou 20 M€. Maîtriser les 6 principes.

Concepts clés

Transformation digitale

Processus par lequel l'entreprise intègre les technologies numériques (cloud, IA, big data, IoT, blockchain) pour repenser ses modèles d'affaires, ses processus et sa relation client. Pas une simple « digitalisation » : c'est une refonte stratégique. 3 niveaux : 1) Numérisation (papier → digital). 2) Optimisation (CRM, ERP). 3) Transformation (nouveaux modèles, plateformes).

Big data & data-driven

Volumes massifs de données caractérisés par les 3V historiques (Volume, Vélocité, Variété), étendus aux 5V (+ Véracité, Valeur). Une entreprise data-driven prend ses décisions à partir des données plutôt que de l'intuition. Outils : data warehouse, data lake, BI (Power BI, Tableau), web analytics. Cadre légal : RGPD (Ch7).

Intelligence artificielle

Systèmes capables de tâches qui requièrent normalement de l'intelligence humaine. Famille principale en entreprise : IA prédictive (scoring, prévisions ventes), IA conversationnelle (chatbots, voicebots), IA générative (rédaction, image, code). Cas NDRC : recommandation produit, lead scoring, automatisation des réponses, personnalisation. Encadrement européen : AI Act (entrée en vigueur 2024 — risques inacceptables, élevés, limités, minimaux).

Cloud computing

Mise à disposition à la demande de ressources informatiques via Internet. Trois modèles : IaaS (Infrastructure-as-a-Service, ex. AWS EC2), PaaS (Platform, ex. Heroku), SaaS (Software, ex. Salesforce, HubSpot). Avantages : flexibilité, coût variable (OPEX), scalabilité. Risques : dépendance fournisseur, souveraineté (Cloud Act US ↔ RGPD), continuité d'activité.

Cybersécurité

Enjeu stratégique majeur — toute entreprise est cible. Attaques courantes : phishing, rançongiciel (ransomware), DDoS, fuite de données, fraude au président. Cadre : NIS 2 (directive européenne 2023), notification CNIL en cas de violation de données (72 h). Réflexes : authentification forte, sauvegardes 3-2-1, sensibilisation des équipes, plan de continuité (PCA/PRA).

Dématérialisation

Remplacement du support papier par le numérique. Domaines clés : facturation électronique (obligatoire B2B en France à partir de 2026-2027 selon taille), signature électronique (eIDAS — 3 niveaux : simple, avancée, qualifiée), archivage à valeur probante, workflow de validation. Gains : productivité, traçabilité, conformité, écologie.

E-commerce & omnicanal

L'e-commerce = vente sur Internet. Multicanal = plusieurs canaux indépendants. Cross-canal = canaux liés (click & collect). Omnicanal = expérience unifiée et continue (parcours sans rupture, panier persistant, stocks unifiés). En France : ~10 % du commerce de détail en ligne, croissance 5-10 %/an. Indicateurs : taux de conversion, panier moyen, taux d'abandon, NPS, CSAT.

Économie de plateforme & effet réseau

Plateforme = intermédiaire qui met en relation deux côtés d'un marché (Airbnb, Uber, Amazon Marketplace). Effet réseau (loi de Metcalfe) : la valeur de la plateforme croît avec le nombre d'utilisateurs. Conséquence : winner-takes-most, barrières à l'entrée géantes, pouvoir de marché. Régulation européenne : DMA (Digital Markets Act, gatekeepers) et DSA (Digital Services Act, modération) — entrées en vigueur 2023-2024.

Modèles d'affaires numériques

Principales monétisations : e-commerce classique (marge sur ventes), marketplace (commission sur transactions, ex. Amazon), abonnement / SaaS (revenus récurrents MRR/ARR), freemium (gratuit + premium payant), publicitaire (Meta, Google), data (revente / monétisation indirecte). Critère NDRC : LTV / CAC (rapport valeur vie client / coût d'acquisition).

Ubérisation

Disruption d'un secteur traditionnel par un acteur numérique qui élimine les intermédiaires et abaisse les coûts. Exemples : Uber (taxi), Airbnb (hôtellerie), Netflix (TV), BlaBlaCar (transport). Conséquences : destruction créatrice (Schumpeter), pression sur les marges, requalification des indépendants en salariés (jurisprudence Uber 2020 — lien de subordination, voir Ch6).

Enjeux RH du numérique

Reconfiguration profonde du travail : nouvelles compétences (data, IA, soft skills), télétravail et hybride, droit à la déconnexion (loi Travail 2016), santé numérique (technostress, hyperconnexion), requalification des métiers menacés (étude OCDE : 14 % des emplois fortement automatisables). Le rôle RH (Ch5) devient stratégique pour gérer la transition.

Enjeux éthiques & environnementaux

Éthique : biais algorithmiques, transparence, explicabilité (XAI), surveillance, manipulation (deepfakes). Environnement : le numérique représente ~4 % des émissions mondiales de CO₂ (≈ aviation civile), trajectoire à la hausse. Pratiques Green IT / numérique responsable : sobriété numérique, écoconception logicielle, allongement durée de vie matériel, hébergement bas carbone, indicateurs RSE (loi Climat & Résilience 2021, REEN 2021).

Points essentiels

• La transformation digitale n'est pas une digitalisation : c'est un repositionnement stratégique à 3 niveaux (numérisation → optimisation → transformation).
• Big data 5V (Volume, Vélocité, Variété, Véracité, Valeur). Approche data-driven = décisions par les données, encadrées par le RGPD (Ch7).
• IA en entreprise : prédictive, conversationnelle, générative. Cadre = AI Act 2024 (4 niveaux de risque).
• Cloud : 3 modèles (IaaS, PaaS, SaaS). Trade-off scalabilité ↔ souveraineté (Cloud Act US vs RGPD).
• Cybersécurité : NIS 2 + notification CNIL en 72 h. PCA/PRA, sauvegardes 3-2-1.
• Facturation électronique obligatoire B2B France 2026-2027. eIDAS = 3 niveaux de signature.
• Omnicanal ≠ multicanal ≠ cross-canal — distinction E5 essentielle.
• Plateformes et effet réseau (Metcalfe) → winner-takes-most ; régulation européenne DMA + DSA.
• Ubérisation = destruction créatrice (Schumpeter) + tensions juridiques (lien de subordination).
• Numérique responsable : ~4 % du CO₂ mondial. Loi REEN 2021, écoconception, sobriété.

Concepts clés

Adaptation numérique

Démarche stratégique de l'entreprise face aux mutations digitales (Ch8). Trois axes indissociables : 1) Organisation (refonte des process, agilité). 2) Humain (compétences, conduite du changement, télétravail). 3) Juridique (RGPD, propriété intellectuelle, contrats numériques, cybersécurité). Ne réussit que si les trois avancent ensemble.

Du modèle pyramidal au modèle agile

Évolution structurelle : pyramidal/taylorien (hiérarchie verticale, silos, process figés) → matriciel → agile / par projets (équipes pluridisciplinaires, sprints, itérations) → holacratie (cercles autonomes, sans manager fixe). Le numérique impose la vitesse d'adaptation : décisions plus proches du terrain, raccourcissement des cycles.

Conduite du changement — Lewin (1947)

Modèle en 3 phases : 1) Décristallisation (unfreeze) — créer le sentiment d'urgence, déstabiliser les routines. 2) Mouvement (change) — installer le nouveau fonctionnement, accompagner les acteurs. 3) Recristallisation (refreeze) — ancrer les nouvelles pratiques, valoriser, formaliser. Modèle complémentaire : les 8 étapes de Kotter (urgence, coalition, vision, communication, pouvoir d'agir, victoires rapides, consolidation, ancrage).

Résistances au changement

Trois familles : cognitives (incompréhension, manque d'infos), affectives (peur, perte de repères, deuil de l'ancien), politiques (perte de pouvoir, intérêts menacés). Leviers de réduction : communication transparente, participation aux décisions, formation, quick wins visibles, accompagnement individualisé, reconnaissance des efforts. Lien direct avec les théories de la motivation (Ch5 — Maslow, Herzberg, Adams).

Formation continue numérique

Levier d'adaptation indispensable. Notions clés : upskilling (renforcer les compétences existantes), reskilling (changer de métier — ex. caissier → e-commerce). Dispositifs : CPF (Compte Personnel de Formation, alimenté en €), plan de développement (entreprise), OPCO (financeurs sectoriels), MOOCs et microlearning. Les OPCO sont au nombre de 11 en France et financent l'alternance + la formation des salariés.

Télétravail — cadre juridique

Défini à l'article L1222-9 du Code du travail. Mise en place par accord collectif (priorité), charte unilatérale employeur après consultation CSE, ou simple accord employeur-salarié. Principes : volontariat, réversibilité, égalité de traitement, prise en charge des frais professionnels (selon accord/charte), droit à la déconnexion (loi Travail 2016). En pratique : 1 à 3 jours/semaine, formats hybride et flex office.

Nouveaux métiers digitaux

Émergence de nouveaux rôles : Data Analyst / Data Scientist / Data Engineer, UX/UI Designer, Growth Hacker, CDO (Chief Digital Officer), DPO (Data Protection Officer — obligatoire pour certaines structures), RSSI (cybersécurité), Product Owner / Scrum Master (agile), Community Manager, Social Seller (NDRC ↔ vente sociale). Métiers en tension : pénurie de profils, salaires en hausse.

RGPD — pilier juridique (rappel + zoom)

Vu en Ch7. Zoom sur la conformité opérationnelle : registre des traitements (obligatoire au-delà de 250 salariés ou pour traitements à risque), analyse d'impact (AIPD) pour les traitements sensibles, privacy by design / by default, contrat de sous-traitance art. 28 avec tout sous-traitant, droits des personnes (accès, rectification, effacement, opposition, portabilité). Sanction CNIL : jusqu'à 20 M€ ou 4 % du CA mondial.

Propriété intellectuelle à l'ère numérique

Droit d'auteur : protège les œuvres originales (logiciel, site, contenu) dès leur création, sans dépôt, pour 70 ans après le décès de l'auteur. Marque : déposée à l'INPI, durée 10 ans renouvelable, principe de spécialité. Brevet : INPI, durée 20 ans, invention nouvelle/inventive/applicable. Bases de données : protection sui generis 15 ans. Domaine numérique : NFT, IA générative — débats sur l'auteur (œuvre IA non protégeable en France à ce jour).

Contrats numériques — CGV, CGU, cookies

CGV (Conditions Générales de Vente, B2C) : obligatoires pour les ventes à distance, encadrent prix, livraison, rétractation, garanties. CGU (Conditions Générales d'Utilisation) : régissent l'utilisation d'un site/service. Bandeau cookies : consentement préalable obligatoire (RGPD + ePrivacy + lignes directrices CNIL 2020) — équivalence stricte entre « Tout accepter » et « Tout refuser ». Sanction : amende CNIL.

Signature électronique & eIDAS (rappel)

Vu en Ch8. Trois niveaux : simple (clic, scan), avancée (identification du signataire), qualifiée (équivalente à la signature manuscrite, certificat délivré par un PSCO). Présomption de fiabilité de la signature qualifiée. Outils du marché : DocuSign, Yousign, Universign.

Cybersécurité — obligations juridiques

Au-delà des bonnes pratiques (Ch8), des obligations légales s'imposent : NIS 2 (2023) qui élargit le périmètre des entités essentielles et importantes (ex. grandes ETI, secteurs critiques), notification CNIL en 72 h en cas de violation de données, obligation de moyens de l'employeur sur la sécurité des SI, responsabilité civile et pénale en cas de manquement. La cybersécurité n'est plus optionnelle.

Mintzberg — 6 mécanismes de coordination

Henry Mintzberg identifie 6 façons d'articuler le travail collectif : 1) Ajustement mutuel (interactions informelles entre opérateurs). 2) Supervision directe (un manager coordonne). 3) Standardisation des procédés (manuels, travail à la chaîne). 4) Standardisation des résultats (ce qui compte = le résultat, pas la méthode). 5) Standardisation des qualifications (formation préalable des intervenants — médecins, pilotes). 6) Standardisation des normes (valeurs et culture partagées).

Crozier & Greiner — sociologie du changement

Michel Crozier (théorie de l'acteur stratégique, 1977) : tout salarié est un acteur rationnel qui cherche à protéger sa zone de pouvoir. Les résistances au changement s'expliquent par cette logique d'acteur, pas par de l'irrationnel. Larry Greiner (1972) : les entreprises traversent 5 phases de croissance ponctuées chacune par une crise qui force la réorganisation (créativité → leadership → délégation → coordination → collaboration). Comprendre ces dynamiques permet d'anticiper les résistances.

Reengineering — Hammer & Champy (1993)

Démarche de refonte radicale des processus opérationnels pour améliorer la performance en termes de coûts, qualité, services et rapidité. Idée : ne pas se contenter d'optimiser l'existant, mais repenser à partir d'une feuille blanche. Souvent rendu possible par le numérique (PGI, automatisation). À combiner avec la conduite du changement (Lewin, Kotter) pour réduire les résistances.

Points essentiels

• L'adaptation numérique combine 3 axes : organisation, humain, juridique. Sans l'un, l'autre échoue.
• Évolution structurelle : pyramidal → matriciel → agile → holacratie.
• Conduite du changement Lewin 1947 : 3 phases (décristallisation, mouvement, recristallisation). Modèle complémentaire Kotter en 8 étapes.
• 3 résistances à anticiper : cognitives, affectives, politiques. Leviers : communication, participation, formation, quick wins.
• Upskilling vs reskilling. Dispositifs : CPF, plan de développement, OPCO (11 en France), MOOCs.
• Télétravail art. L1222-9 Code du travail. Mise en place par accord, charte ou simple accord employeur-salarié. Volontariat + réversibilité + droit à la déconnexion.
• Nouveaux métiers : data, UX, growth, DPO, RSSI, scrum master, social seller…
• Propriété intellectuelle : droit d'auteur 70 ans post-décès, marque 10 ans, brevet 20 ans.
• Contrats numériques : CGV / CGU / cookies (consentement éclairé, équivalence accept/refus).
• Cybersécurité : NIS 2, notification CNIL 72 h, responsabilité de l'employeur.

Concepts clés

Mondialisation du travail

Internationalisation des activités économiques qui transforme l'emploi : division internationale du travail, délocalisations, plateformes et travail indépendant, mobilité internationale. Conséquences : pression sur les rémunérations, polarisation des qualifications, recompositions sectorielles, défis de régulation.

Division Internationale du Travail (DIT)

Spécialisation des pays selon leurs avantages comparatifs (théorie de Ricardo, 1817) — chaque pays a intérêt à se spécialiser dans la production où sa productivité relative est la plus forte. Adam Smith avait posé l'idée de la division du travail dès 1776. Aujourd'hui : chaînes de valeur mondiales (CVM) — un produit est conçu, fabriqué, assemblé dans plusieurs pays.

Délocalisation, offshoring, relocalisation

Délocalisation : transfert d'une activité dans un pays à coûts plus faibles. Offshoring : variante anglo-saxonne — englobe aussi les services (centres d'appels en Inde, comptabilité au Maroc). Nearshoring : proximité géographique (UE de l'Est pour la France). Relocalisation : retour de l'activité dans le pays d'origine — accélérée par les chocs récents (Covid 2020, tensions géopolitiques 2022-2024) et la souveraineté industrielle.

Effets sur l'emploi

Effets contrastés : destruction d'emplois peu qualifiés délocalisables (industrie textile, électronique), création d'emplois dans les services et les fonctions « cerveau » (R&D, design, marketing, IT), désindustrialisation des pays développés, tertiarisation. Theorème de Stolper-Samuelson : la mondialisation pénalise relativement les facteurs rares dans les pays développés (travail peu qualifié) et favorise les facteurs abondants (travail qualifié, capital).

Marché du travail dual

Distinction insiders / outsiders (Lindbeck & Snower, 1988) : insiders = salariés en CDI, protégés, qualifiés, intégrés ; outsiders = précaires, intérimaires, jeunes, peu qualifiés, exposés au chômage. Le marché du travail français est marqué par cette dualité — l'un des objectifs des réformes (CDI de chantier, rupture conventionnelle, baisse du coût du licenciement) est d'atténuer la frontière.

Nouvelles formes de travail

Au-delà du CDI/CDD (Ch6) : intérim, portage salarial, auto-entrepreneur / micro-entreprise, freelance, travailleurs de plateformes, CDI intérimaire, CDI de chantier, slasheurs (cumul de plusieurs activités). Ces formes répondent à un besoin de flexibilité (entreprise) mais peuvent dégrader la sécurité (salarié) — d'où le débat « flexicurité » modèle danois.

Plateformes & ubérisation (rappel + zoom juridique)

Vu en Ch8. Zoom : la jurisprudence française a requalifié certains chauffeurs Uber en salariés (Cour de cassation, 4 mars 2020) en retenant un lien de subordination (tarif imposé, géolocalisation, sanctions). Cadre européen : directive plateformes 2024 (présomption de salariat dès 2 indices sur 5). Tension structurelle entre flexibilité du modèle et protection sociale.

Inégalités & polarisation

Polarisation du marché du travail : croissance des emplois très qualifiés (cadres, ingénieurs) et des emplois peu qualifiés non délocalisables (services à la personne), avec contraction des emplois intermédiaires (employés, ouvriers qualifiés). Conséquence : inégalités salariales en hausse. Indicateurs : ratio inter-déciles (D9/D1), coefficient de Gini, part des hauts revenus (Piketty).

Mobilité internationale du travail

Au sein de l'UE : libre circulation des travailleurs (article 45 TFUE). Détachement de salariés (directive 96/71 révisée en 2018 : « à travail égal, salaire égal »). Hors UE : visas, passeport talent (France), concurrence internationale pour les profils à haute valeur ajoutée. Brain drain ↔ brain gain selon les pays.

Nouvelles compétences attendues

Effacement des qualifications purement techniques (automatisables) au profit de compétences combinées : hard skills (data, IA, langues, outils numériques), soft skills (communication, esprit critique, créativité, intelligence émotionnelle, adaptabilité), littératie numérique, posture entrepreneuriale. Pour un alternant NDRC : maîtrise CRM/data, vente conseil, social selling, écoute active, multilinguisme.

Formation tout au long de la vie

Logique du lifelong learning : le métier d'arrivée n'est plus celui de toute la carrière. Dispositifs (Ch5, Ch9) : CPF, Pro-A, VAE, MOOCs, badges numériques. La formation devient un droit individuel transférable (CPF en €). Au-delà : employabilité = capacité à rester pertinent sur le marché du travail.

Réguler le travail mondialisé

La régulation se joue à plusieurs échelles : OIT (Organisation Internationale du Travail, 1919) — 8 conventions fondamentales (liberté syndicale, abolition travail forcé, des enfants, non-discrimination). UE : socle européen des droits sociaux (2017), directive plateformes 2024, salaire minimum européen (2024). États : Code du travail, conventions collectives. Entreprises : devoir de vigilance (loi 2017 — surveiller les sous-traitants à l'étranger).

Points essentiels

• La DIT repose sur les avantages comparatifs (Ricardo 1817) ; elle se concrétise aujourd'hui par les chaînes de valeur mondiales.
• Distinguer délocalisation / offshoring / nearshoring / relocalisation.
• Effets sur l'emploi : destruction du peu qualifié délocalisable, création dans les services et fonctions à valeur ajoutée. Stolper-Samuelson.
• Marché du travail dual insiders / outsiders (Lindbeck & Snower 1988).
• Nouvelles formes : intérim, portage, auto-entrepreneur, freelance, plateformes, CDI chantier, slasheurs. Débat flexicurité.
• Cass. 4 mars 2020 : requalification des chauffeurs Uber. Directive plateformes 2024.
• Polarisation + inégalités en hausse — D9/D1, Gini, Piketty.
• Compétences : hard + soft skills, littératie numérique. Lifelong learning et employabilité.
• Régulation à 4 échelles : OIT, UE, États, entreprises (devoir de vigilance loi 2017).

Concepts clés

Management de demain

Synthèse des mutations vues dans tout le programme (numérique Ch8-9, mondialisation Ch10, motivation Ch5). Nouvelle posture : manager-coach plutôt que chef, animateur plutôt que contrôleur, donneur de sens plutôt que donneur d'ordres. Quatre piliers : collaboratif, agile, responsable, augmenté par l'IA.

Environnement VUCA

Acronyme militaire repris en management : Volatility (volatilité, fluctuations rapides), Uncertainty (incertitude, imprévisibilité), Complexity (complexité, multiplicité des facteurs), Ambiguity (ambiguïté, lectures multiples). Décrit le contexte actuel (chocs économiques, géopolitiques, technologiques) et appelle un management adaptatif : itératif, décentralisé, apprenant.

Management collaboratif

Coopérer plutôt que commander. Principes : transparence de l'information, co-construction des décisions, responsabilisation (empowerment), droit à l'erreur. Outils : OKR (Objectives & Key Results — popularisés par Google), stand-up meetings, rétrospectives, cercles de qualité, plateformes collaboratives (Slack, Teams, Notion). À ne pas confondre avec « laisser-faire » : le cadre reste posé.

Leadership transversal

Animer une équipe ou un projet sans lien hiérarchique direct — situation devenue courante (chef de projet, scrum master, key account manager, animateur réseau commercial NDRC). Levier d'influence : légitimité (expertise, exemplarité), vision claire, relationnel, reconnaissance. Travaux fondateurs : French & Raven (1959) — 5 sources du pouvoir : récompense, coercition, légitimité, expertise, référence.

Intelligence émotionnelle (Goleman, 1995)

Daniel Goleman identifie 5 dimensions : 1) Conscience de soi, 2) Maîtrise de soi, 3) Motivation, 4) Empathie, 5) Compétences sociales. Selon Goleman, l'intelligence émotionnelle pèse plus dans la performance managériale que le QI. Enjeu : repérer ses émotions et celles des autres pour mieux décider et fédérer. Levier majeur du management hybride et interculturel.

Agilité organisationnelle

Capacité de l'entreprise à détecter, décider et se transformer rapidement. Méthodologies : Scrum (sprints, product owner, scrum master), Kanban (flux visuel), SAFe (à l'échelle), design thinking (centré utilisateur). Manifeste agile (2001) : individus > processus, produit fonctionnel > documentation, collaboration client > négociation contractuelle, adaptation > plan rigide.

RSE & Loi PACTE (2019)

La RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises — voir Ch1) devient juridiquement actionnable. Loi PACTE du 22 mai 2019 : modifie l'article 1833 du Code civil — toute société doit être gérée « dans son intérêt social, en prenant en considération les enjeux sociaux et environnementaux ». Possibilité de définir une raison d'être (art. 1835), inscrite dans les statuts. Marque la fin du « profit avant tout » en France.

Entreprise à mission

Statut créé par la loi PACTE 2019 : la société inscrit dans ses statuts une raison d'être + des objectifs sociaux et environnementaux + un comité de mission + un OTI (Organisme Tiers Indépendant) qui contrôle leur exécution tous les 2 ans. Premier exemple emblématique : Danone (2020). Distinct de la « société à objet social étendu » : ici la mission devient juridiquement opposable. Rejoint le mouvement international des B Corp.

Marque employeur (rappel + zoom)

Vu en Ch5. Devient un levier stratégique dans la guerre des talents : 75 % des candidats consultent l'e-réputation employeur avant de postuler. Composantes : EVP (Employee Value Proposition — promesse employeur), storytelling, témoignages collaborateurs, présence sur Glassdoor / Welcome to the Jungle / LinkedIn, événements internes (afterworks, hackathons). Indicateur : eNPS (Employee Net Promoter Score).

Manager les générations Y & Z

Génération Y (millennials, ~1980-1996) : sens, équilibre vie pro/perso, feedback continu. Génération Z (~1997-2012) : digital natives, exigence éthique forte, recherche de flexibilité maximale, défiance à la hiérarchie classique. Notion de contrat psychologique (Rousseau) : attentes implicites entre salarié et entreprise. La rupture du contrat psychologique explique des phénomènes comme le quiet quitting, la grande démission ou le job hopping.

Télétravail durable & hybride

Au-delà de l'expérimentation post-Covid (Ch9), le travail hybride s'installe comme norme dans les fonctions tertiaires. Modèle courant : 2-3 jours sur site, le reste à distance. Enjeux managériaux : équité (présentiels vs distants), cohésion d'équipe, rituels (1:1 hebdo, all-hands), culture, droit à la déconnexion (loi Travail 2016). Outils : visio, asynchrone (Loom), gestion documentaire partagée. Flex office en complément.

IA dans le management & éthique

IA & management : aide à la décision (analytics RH, prévisions ventes), automatisation des tâches répétitives, copilotes (Microsoft Copilot, ChatGPT), screening CV. Risques : biais (Amazon a abandonné un outil de recrutement IA biaisé contre les femmes en 2018), déshumanisation, opacité. AI Act 2024 classe le recrutement en « risque élevé ». Éthique des affaires : codes de conduite, lanceurs d'alerte (loi Sapin 2 — 2016, transposition directive whistleblowers 2019), devoir de vigilance (Ch10), critères ESG (Environnement, Social, Gouvernance) au cœur du reporting (CSRD 2024).

Ansoff — 3 niveaux de décision

Igor Ansoff hiérarchise les décisions managériales en 3 niveaux selon leur portée. 1) Stratégique (long terme, direction générale, risque ↑↑↑) : choix structurants engageant l'avenir. 2) Tactique (moyen terme, encadrement, risque ↑↑) : mise en œuvre des décisions stratégiques, allocation des moyens. 3) Opérationnel (court terme, encadrement et opérateurs, risque ↑) : quotidien de l'entreprise, ajustements réguliers. Question E5 type : « Identifier le niveau d'une décision donnée et justifier qui doit la prendre. »

Points essentiels

• Le management de demain repose sur 4 piliers : collaboratif, agile, responsable, augmenté par l'IA.
• Contexte : VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity).
• Outils du collaboratif : OKR, stand-ups, rétros, cercles de qualité, plateformes (Slack, Notion).
• Leadership transversal : animer sans hiérarchie. French & Raven 1959 : 5 sources du pouvoir.
• Goleman 1995 — intelligence émotionnelle en 5 dimensions. Pèse plus que le QI sur la performance managériale.
• Agilité : Scrum, Kanban, SAFe, design thinking. Manifeste agile 2001.
• Loi PACTE 22 mai 2019 : intérêt social élargi (art. 1833) + raison d'être (art. 1835) + entreprise à mission. Référence Danone 2020.
• Manager Y et Z : sens, flexibilité, feedback. Contrat psychologique (Rousseau), quiet quitting, grande démission.
• Hybride 2-3 j présentiel + droit à la déconnexion (loi Travail 2016).
• IA dans le management : copilotes, analytics RH, screening CV. Risques biais (cas Amazon 2018) — encadrés par AI Act 2024.
• Éthique & gouvernance : loi Sapin 2 (2016), devoir de vigilance, ESG et CSRD 2024 (reporting de durabilité).